Blog

Potrzeby naszych Klientów a strategia biznesowa

« wróć

Potrzeby naszych Klientów a strategia biznesowa

Często zdarza się, że handlowiec wpada prawie spóźniony na spotkanie z potencjalnym Klientem, w pośpiechu wita się, siada, prosi o wodę lub kawę i równie pośpiesznie otwiera laptop z prezentacją, by sprzedać to co sprzedaje jego firma. Rozpoczyna słowotok, oferuje rozwiązania, produkty, które świetnie się sprzedają, opowiada o walorach, możliwościach, najniższej na rynku cenie. Pyta Klienta, czy ma pytania, sam pyta o możliwości, Klient nie chcąc urazić handlowca, mówi, że musi się zastanowić, poznać szczegółowo ceny i że się odezwie w najbliższym (ale bliżej nie określonym) czasie. Niby wszystko ok, ale czy takiego spotkania oczekiwał Klient? No cóż, w pogoni za jakąkolwiek sprzedażą, bywa, że popełniamy fundamentalne błędy. Niemniej jednak należy sobie odpowiedzieć na dwa podstawowe pytania. Po pierwsze, czy spotykamy się z właściwym potencjalnym Klientem, a po drugie, czy wiemy jakie są potrzeby naszego potencjalnego Klienta. Pierwsze pytanie wiąże się, że strategia biznesową, czy nasz celowany Klient spełnia kryteria wejścia i jest zgodny z przyjętą i rozwijaną strategia biznesową. Dlaczego to takie ważne? Ważne jest przede wszystkim z nów z dwóch powodów. Celując w Klienta spełniającego warunki wejścia i wpisującego się w naszą strategie rozwoju mamy pewność, że przyniesie to wymierne korzyści naszej firmie, przyczyni się do naszego rozwoju i wpasuje się w nasz model biznesowy oraz portfolio produktów czy serwisu, który oferujemy naszym Klientom. Jest to podstawa funkcjonowania firmy i dbania o spójność na wszystkich szczeblach jej działania. Druga i trzecia korzyść, płynąca z wyboru właściwego Klienta, to zadowolenie naszego pracownika oraz nasze zadowolenie z tego pracownika. Sukces zawodowy wynikający z rozwoju biznesu, to zarówno motywacja dla pracownika jak i dla pracodawcy, zwłaszcza w czasach, kiedy często pracownik rozdaje karty.

A co z potrzebami naszego potencjalnego Klienta? Ile o nich wiemy i czy w ogóle? Jeśli niewiele, ale mimo to udało nam się określić go jako nasz cel, zaplanujmy pierwsze spotkanie, tak, by móc poznać naszego Klienta i móc zapytać o jego potrzeby, aktualne wyzwania i jego biznesowy cel. Nastawmy się na słuchanie, a nie mówienie. Zaangażujmy się w problemy Klienta i zastanówmy się czy rzeczywiście jesteśmy w stanie zaspokoić Jego potrzeby w krótszej, bądź dłuższej perspektywie i czy jesteśmy w stanie pomóc naszemu Klientowi rozwiązać problemy poprzez nasze usługi i produkty. Zapytajmy o priorytety i strategie biznesową, o procesy, które zakupowe, decyzyjność i czasy wdrożeń nowych produktów i usług. Zapytajmy o cele rozwojowe, o nowe produkty i jak chcą je promować. Bądź ciekawy swojego Klienta, zainteresowany tym co robi, pokaż swoją pasję, w tym co robisz.

Jest jeszcze wiele innych pytań, które pozwolą nam poznać naszych Klientów, nie bójmy się pytać i nie bójmy się milczeć. Bądźmy interaktywni i twórzmy oferty, które przedstawimy z pasją i ze świadomością, że proponujemy produkt lub rozwiązanie, które spotka się z zainteresowaniem i będzie przedmiotem dyskusji o wdrożeniu, czasie wdrożenia, a nie tylko kolejną prezentacją, o której nasz potencjalny Klient zapomni jak tylko pożegna nas w drzwiach.

 

 

Masz pytania? Napisz do nas

* Pola oznaczone gwiazdką są wymagane